クーポンは「値引き券」ではなく「次回の予約券」カフェ経営25年の結論、リピート率を劇的に変える設計図
「クーポンを発行しても、
その場限りの利用で終わってしまう…」
カフェを始め飲食店経営者の
多くの方が一度は直面する悩み
ではないでしょうか。
確かに、
単なる安売りを目的のクーポンは、
利益を削り店を疲弊させるリスク
をはらんでいます。
しかし、
私がカフェコンサルタントとして
15年間現場で検証を重ねてきた
結論は違います。
クーポンは、
正しく設計と運用をすれば、
新規客を常連客へと変える
「再来店を自動化する最強の仕組み」
になることは確かです。
今回の記事では、
現場で実際に結果が出た具体的な
クーポン運用手法をお伝えします。
目次
なぜ、あなたの店のクーポンは期待した効果を生まないのか？
なぜあなたのカフェで
クーポンでの集客は期待値
以上の効果が出ないのでしょうか？
大きく2つ理由があります。
【真実】「新規を呼ぶための大幅値引き」が招くミスマッチ
多くの店が
「認知度アップしなきゃ！」
と初回限定の強力な値引きの
クーポンを発行します。
しかしこれは
「安さ」を基準に店を選ぶ層を
呼ぶだけになってしまいます。
つまり、
正規料金に戻った瞬間に
お客様は離れることになります。
大切なのは
安さがきっかけになるのではなく
店の価値を感じてもらうことです。
そのための
きっかけ＝クーポンなのです。
クーポンを「集客ツール」から「再来店設計図」へ
私はクーポンを
単に人を呼ぶためのものではなく、
次回の再会を約束するためのチケット
だと位置づけています。
1回きりの接点で終わらせず、
2回目、3回目の来店を
仕組みとして組み込むことです。
この視点の転換こそが、
経営を安定させる第一歩
となるのです。
【結論】最強のクーポンは「本日」ではなく「次回来店時」に手渡すもの
なぜ本日ではなく、
次回来店時に使えるクーポン
が良いのでしょうか？
退店時に渡す「次回来店クーポン」が、記憶に刻まれる理由
もっとも効果があるのは、
お会計時に手渡す
「次回来店時クーポン」です。
お客様が店に最も満足し、
記憶が鮮やかな退店時こそが、
次の約束を取り付ける
絶好のタイミングだからです。
有効期限は21日以内に設定する
クーポンの期限を
長く設定しすぎていませんか？
飲食店の再来店率は、
初回来店から21日以内に再訪するか
どうかで決まると言われています。
これ『3-3-3の法則』と
私は言っています。
あえて1ヶ月以内の
「短期決戦」で期限を設定する
ことで再来店のトリガーとなります。
「また来たい」を「次回来店の約束をする」に変える具体策
「次回来店の際はぜひ、
この新メニューを召し上がって
ほしいんです」
この一言添えて
クーポンを手渡します。
これは単なる値引き券ではなく、
店主からお客様への心を込めた
招待状になるのです。
利益を削らずに価値を売る「戦略的クーポン」3つの型
実際にクーポンの内容は
どのような内容が良いのか
3つのパターンをお伝えします。
どれも私が
現場で効果があったものです
ので是非お試しください。
【パターン1】ランチ客をティータイムへ誘う「クロス展開」
ランチで満足したお客様に
15時以降に使えるスイーツ券
を渡します。
スイーツはミニサイズにします。
暇な時間帯の稼働率を上げ、
1日の営業効率を最大化させます。
【パターン2】知人の紹介を仕組み化してしまう招待クーポン
「次回ご友人をお連れください」
と伝えその友人が使用できる
クーポンをお渡しします。
本人も
「あの店顔が利くから」
という特別感が生まれます。
またご友人の方も
一気にお客様になるチャンス
が生まれます。
【パターン3】値引きではなく「こだわりの一品」という体験に置き換える
「100円引き」よりも
「こだわりのプリンをプレゼント」
にすることです。
このパターンは、
お客様の満足度は圧倒的に高く、
店の原価負担は抑えられます。
気に入っていただければ、
次回注文してくれる可能性も
高くなります。
お店のこだわり、
是非プレゼンしちゃいましょう！
画像はイメージ(写真ACより)
【重要】クーポンを「客単価アップ」の呼び水に変える運用術
クーポン利用のお客様に対し、
ただ注文を受けるだけでは
利益は最大化されません。
ここで重要になるのが、
クーポンをきっかけとした
サジェストのトークです。
例えば
ミニスイーツの無料クーポンを
お餅お客様に対しては
「このスイーツには、
このコーヒーがとても合うんです
ご一緒にいかがですか？」
と一言添えることです。
このサジェストによって
クーポン利用客の単価が
通常客を上回る現象も起こります。
具体的なサジェストの流れや、
確実に単価を上げるための
トーク事例については、
以下の記事で詳しく解説しています。
配って終わりにしていませんか？「検証」こそが成功の9割を決める
『PDSF』と言われるように、
実行したら検証をし、
改善行動をすることが重要です。
中でも
『検証』はとても重要です。
クーポンは「配った数」ではなく「回収率」と「客単価」で評価する
まず見るべきは回収率です。
クーポンの発行枚数に対して
何枚戻ってきたかです。
できれば、
クーポンを利用したお客様の
「その日の総客単価」を追いましょう。
そうすることで、
そのクーポンが本当に利益を生む投資
になっているかが数値で判断できます。
ABテストのすすめ：どの「体験」がお客様の心を動かしたか？
例えば、
今月は「プチデザート」
来月は「サイズアップ無料」
というように、
特典内容を変えて反応を比較
してみましょう。
そうすることで、
あなたのカフェで一番反応がある
クーポンが分かり始めます。
このデータが分かれば、
あなたのカフェにとって
一生モノの財産になります。
画像はイメージ(写真ACより)
あなたのクーポンは招待状ですか？それとも安売り券ですか？
クーポンは使い方次第で、
あなたの店のファンを増やす
最強のツールにもなります。
今のやり方に手応えを感じて
いないのなら今回のこの記事の
内容を一度試してみてください。
もし試す気になったら、
レジの横にあなたが考え抜いた
クーポンを用意してみましょう。
その一歩が、
1ヶ月後の客数を変え、
3ヶ月後の売上を変え、
1年後の利益を大きく変えるはずです。
この記事を書いている人
- カフェコンサルタント
- カフェを始め飲食店経験15年、カフェコンサルタントとして15年、これまでに多くのオーナー様の「売上アップ」と「店長育成」のための「仕組み作り」を支援してきました。経営に関して、集客について、教育についてのご質問などお気軽にお問い合わせください。
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