売り逃し(チャンスロス)とは？飲食店でやりがちな4つのパターン
2026年11月13日更新
「席は空いているのに、
お客様が入口で待たされている」
「人気商品が昼過ぎに売り切れている」
それ売上を逃している
「売り逃し」かもしれません。
売り逃し（チャンスロス）とは、
本来得られたはずの売上を、
品切れや人手不足、決済手段の不備など
で逃してしまうことです。
レジの数字には表れず、
お客様は何も言わずに去っていくため、
多くの店が気づかないまま続けています。
今回の記事では、
カフェ専門コンサルタントの視点で、
飲食店で起きがちな売り逃し4パターンと、
防ぎ方3つを解説します。
売り逃し(機会損失・チャンスロス)とは？意味と飲食店での考え方
繰り返しにはなりますが、
売り逃しの状態とは
本来得られるべき売上を
何らかの理由で逃している状態です。
売り逃しは
「売上機会損失」や「チャンスロス」
とも言います。
ここで最も大切なことは、
売り逃しをしている原因を突き止め、
改善することです。
改善できれば、
得られるべき売上を得ることができ、
当然売上アップに繋がります。
しかしながら、
どこのお店もこの本質的な理由が
売り逃しに繋がっていることに
気づいていません。
なぜなら、
売り逃しは売上や利益と違い、
数値としてはっきり見えにくい
からです。
レジの数字には反映されませんが
お客様は不満や違和感を覚えた時
何も言わずに静かに去っていきます。
そう飲食店で最も怖いクレーム
「サイレントクレーム」です。
気づいたときには客数は落ち、
じわじわと売上が下がっていく…
つまり、
売り逃しを防ぐ第一歩は、
「うちの店も、
もしかしたら売り逃しをしている
かもしれない…」
とまずはその存在に気づくことです！
画像はイメージ(写真ACより)
飲食店・カフェで起きる売り逃し4パターン【事例つき】
売り逃し・売上機会損失になり得る
４つのパターンについて詳しく見て
行きましょう。
【パターン1】人気商品の品切れ・仕込み不足
売れている商品の準備をしていなくて、
予想が甘くて売れるのに商品がない…
非常にもったいないパターンです。
きちんと商品の売り上げ予測をすれば、
回避できた売り逃しのパターンです。
中には無理と商品を少なくして
販売しているお店もあります。
専門用語で飢餓マーケティング
と言います。
どうしても飲みたいとまた行ってしまう私です(笑)
この飢餓マーケティングは、
よほどの人気のお店や認知度が高いお店
話題性のある商品でなければ厳しい現実
が待っていることでしょう。
かなりのリスクがあります。
なぜならたいていのお客様は、
商品がなければわざわざ再来店せず、
他のお店で用を済ませてしまいます。
今の時代はPOSレジがどこも導入され、
ある程度の商品別の売上予測もできます。
売上予測の精度のアップに努めましょう。
【パターン2】席が空いているのに案内できない（オペレーション不足）
「あそこのカフェ、
席空いているのになかなか
案内してくれないんだよね…」
「料理注文したのに全然出てこない…
いつ食べられるの？」
回っていないお店でいただく
クレームの例です。
実は今一番多く見られるのが、
席が空いているのにお客様を
案内しないことです。
スタッフが不足しているために
案内すると厨房が回らないから
でしょうか。
実はこれ繁盛している店舗に
多く見受けられるパターンの
典型例です。
このようにされたお客様。
どのように感じるでしょうか？
「混んでいるから他のお店に行こう」
になりませんか？
【パターン3】ルールの守りすぎ（開店前の行列を外で待たせる等）
あなたのお店にも
様々なルールがあるでしょう。
このルールにこだわりすぎると、
売上機会損失をします。
例えば営業時間。
開店前に並んだお客様に対し、
開店時間まで店内に通さない。
これ非常にもったいないです。
「料理はお出しできませんが、
外は暑いので中で
しばらくお寛ぎください」
この言動があるのとないのでは、
お客様の印象は全く違ってきます。
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他にもルールにこだわりすぎて、
売り逃しをしているパターンは
ありますよ。
あなたのお店には
そんなルールありませんか？
【パターン4】キャッシュレス非対応など時代の変化への遅れ
今の時代恐ろしいスピードで
変化していきます。
カフェ業界も例外ではありません。
この変化に付いていけないと
どうしても売り逃しに繋がって
しまいます。
一番わかりやすい変化の例
をお伝えしましょう。
一昔前までカフェで禁煙なんて
考えられないことでした。
ある意味コーヒーとたばこはセット
でしたから。
これが1998年のスターバックスの
登場によって変わっていきます。
カフェは禁煙で
喫茶店は喫煙できる店
なんて思っている人もいます。
その証拠に、
カフェで喫煙できないことに対し、
クレームを言う人は少なくなりました。
今の時代なら
どんな変化があるでしょうか？
これは前々から伝えている通り、
キャッシュレス化や
モバイルオーダーの導入です。
ここで頭が固いと
「うちのカフェは無理だから！」
という思考に陥ってしまいます。
そうではなくて、
「どうすれば
キャッシュレス化ができるのか」
を真剣に方法を考えることです。
ドッグイヤーと言われる現代において、
変化を察知しすぐに対応できる様に
したいですね。
飲食店の売上を最大化！売り逃し(チャンスロス)を防ぐ3つの対策
では売り逃しを防ぐ方法として
私から3つのポイントをお伝え
します。
① 精度の高い売上予測でモノとヒトの過不足を防ぐ
1つ目は
精度の高い売上予測をする
ことです。
売上予測の精度が高ければ、
- 必要人員を揃えられる
- 原材料を切らさないで済む
- 正確に近い仕込み数ができる
など売り逃しに繋がるような
行動を防ぐことができます。
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② 売上予測から逆算して事前準備を固める
2つ目は事前準備です。
このブログで何回もお伝えして
いる様に事前準備が9割です。
売上予測から考えられる
全てを考え事前に準備する
ことで売り逃しは防げます。
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③ スタッフの育成は最大の売上アップの方策
最後の3つ目は、
スタッフを教育し育成する
ことです。
一番の売り逃しの原因は、
スタッフがいるのに回ってない
ことによるものです。
いわゆる
シフトパワーが低い状態です。
これを解決するには、
スタッフを教育育成し、
生産性を向上させることです。
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まとめ：売り逃しは「静かな失客」につながる
売り逃し時に一番怖いのは、
お店の悪いイメージが付いて
しまうことです。
「いつもあそこは混んでいるから」
「どうせ人気商品は売り切れてるから」
「あそこは現金のみだから」
とお客様は勝手に思い込み、
静かにあなたのお店から
去ることになるでしょう。
それだけならまだましで
知り合いなどに
「あそこの店は〇〇だよ」
と口コミをします。
となれば、
そのイメージを覆すのは
なかなか困難になります。
今の時代
様々な要因によって客数が
落ちていることが予測できます。
つまりいかに来たお客様を
満足してもらうかが
売上アップの最大のポイントです。
だからといって、
来店された全てのお客様を
満足させることは無理です。
線引が重要となります。
この４つのパターンは、
顧客満足度の低下を招いている
原因になっています。
あなたのカフェには、
売り逃しをしている行為はありませんか？
この記事を書いている人
- カフェコンサルタント
- カフェを始め飲食店経験15年、カフェコンサルタントとして15年、これまでに多くのオーナー様の「売上アップ」と「店長育成」のための「仕組み作り」を支援してきました。経営に関して、集客について、教育についてのご質問などお気軽にお問い合わせください。
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