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  4. カフェで値引きや割引きによる集客はリスクあり!
2017年9月15日 / 最終更新日時 : 2023年8月2日 稲垣 高史 売上アップ

カフェで値引きや割引きによる集客はリスクあり!

2023年8月2日リライト

「値引きすれば集客できるだろう」
「定期的に値引きしないと売上が下がるんですよ」
「売上が低迷したら値引きすればいいんです」

そう思っていませんか?

割引きや値引きをすることは、
集客手段として以前は非常に
用いられた手段の1つです。

やればすぐに集客でき、
売上に即影響がある実感がわく
からです。

本当にそのまま
割引値引きを続けて良い
のでしょうか?

この記事では、
値引きや割引きによる集客のリスクと
正しい値引きや割引きの集客について
お伝えします。

目次

  • 1 値引き割引き集客のリスク
    • 1.1 1回だけ利用客ばかり集まる可能性
    • 1.2 割引きしなくても利用してくれるお客様だったかも
    • 1.3 通常価格で買わなくなる
    • 1.4 以前に通常価格で買ったお客様が不信感に陥る
    • 1.5 常連客が離れる可能性がある
    • 1.6 原価率がアップし粗利が下がる
    • 1.7 生産性が下がり人件費率がアップする
  • 2 値引き割引きの最悪のループ
    • 2.1 値引き集客の最悪のループ
    • 2.2 注意!新規店が仕掛けてくる可能性
  • 3 正当な理由があれば値引き割引きをやって良い
  • 4 一番は価格より価値で集客する
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        • 4.0.1.1 最新の記事

値引き割引き集客のリスク

まず知っておいてほしいこと。

割引き値引きをすれば
お店側にはかなりのリスクがある
ということです。

以下のリスクを知って下さい。

1回だけ利用客ばかり集まる可能性

「グルーポンでたくさんお客様が来たのに、全然リピートがなかったのです」

よく聞く話の1つです。
特に割引き率、値引き率が高いと、
1回だけ利用するだけのお客様を
大量に集客してしまう可能性が高いです。

いわゆる偵察客です。

このようなお客様は、
1回試してみたいだけで典型的な
固定客になりにくいお客様です。

画像はイメージ(写真ACより)

割引きしなくても利用してくれるお客様だったかも

あなたのお店に行くつもりで
向かって歩いていたお客様。

お店の近くの交差点で、
「当店のランチの割引券です」
とスタッフからもらう。

割引券をもらわなかったら、
正規の値段でランチを食べて
くれたのに割り引いた価格でランチ。

割引券がなくても、
100%あなたのカフェでランチを
食べていたお客様だったのに…

私もこんな経験あります。

通常価格で買わなくなる

割引き・値引きした価格が
そのお客様にとっての通常価格となり、
通常価格では購入しなくなります。

曜日による割引きや値引きも
その曜日しか利用しなくなり、
他の曜日の売上が落ちることが
多々あります。

以前に通常価格で買ったお客様が不信感に陥る

通常価格で購入してくれたお客様が、
値引きされている価格を見れば、

「うわ!私が買った時より安くなってる!!」


と不満に思うことでしょう。

クレームとして言ってくれれば良いのですが、
たいていそのお客様は不信に思い、
だまってあなたのお店を利用しなくなります。

画像はイメージ(写真ACより)

常連客が離れる可能性がある

値引きをして集客を続けていると
だんだん客層が変わってくること
あります。

割引き目当てのお客様がお店を占拠し、
いつも利用する常連客が居心地が悪くなり、
利用を控えるようになるらです。

原価率がアップし粗利が下がる

例えば通常1000円で販売している
ランチを10%引きの900円で販売
したとしましょう。

ランチの原価率を仮に35%とすれば、
今まランチ1食650円の粗利があった
のに550円まで下がります。

これに人件費や経費が引かれる
ことを考えると怖くありませんか?

生産性が下がり人件費率がアップする

値引き割引き集客しても、
集客する前の売上分のスタッフが
必要になるのは理解できますか?

例えば、
1000円のランチを10%引きで
30人集客したとしましょう。

通常だったら30000円の売上が
計上されるでしょうが、
割引きしているので27000円の
売上になります。

3000円売上が下がったから、
スタッフの数その分減らせますか?

そうなのです。
減らせないので生産性は下がり
人件費はあがってしまいます。

カフェ経営悩む
売っても売っても利益が残らない…
困ったものです
画像はイメージ(写真ACより)

値引き割引きの最悪のループ

前出のリスクに気付いていないと、
値引き割引きの最悪のループに
陥ります。

値引き集客の最悪のループ

値引き割引きでお客様がたくさん来店
↓
忙しいのに思ったより売上が上がっていない
↓
QCSレベルが下がり、顧客満足度が下がる
↓
常連客が離散する、新規客もリピートしない
↓
売上が低迷するためまた値引き割引きをする

こうなると
残念ながら閉店コースになります。

注意!新規店が仕掛けてくる可能性

実は新規店は認知度アップと集客のために、ガンガン値引きをしてきます。要はあなたのお店から顧客を奪おうと必死です。この挑発に乗って、値引き割引き合戦に参加してしまうと…

相手に引っ張られないようにしましょう。過度な値引きや割引は決して長いこと続きません。

瞬間的に顧客が新規店に流れることがあるかもしれませんが、あなたのお店に魅力あれば、お客様は必ず戻ってきます。

正当な理由があれば値引き割引きをやって良い

値引き割引きをやってはいけない
と言っている訳ではありません。

上記のリスクを回避するための
方法の1つとして
「値引き割引きに正当な理由を付ける」
ことです。

正当な理由とは、

  • 誕生日なのでケーキをプレゼント
  • 雨が降っているのでポイント2倍
  • オープン1周年記念でランチ100円引き
  • 新メニューだから一度お試し価格○○円
  • たくさん食材を安く仕入れる事が出来たので値引き
  • アンケートに答えてくれたら○○円引き。


またこの時に気をつけてほしいのは、
安いから利用しなきゃ損!
とお客様が感じる割引額があるのです。

その割引き額とは
30%引き以上
にすることです。

5%などあまり割引額が少ない場合は、
割引率ではなく具体的な割引額を
表示しましょう。

ランチ100円引きという表記です。

一番は価格より価値で集客する

安易な値引き割引きはお店の命取り
であることがご理解いただけたかと
思います。

一番は
価格ではなく価値で集客する
ことです。

価値とは、
あなたのカフェにお客様が行く
明確な理由を作ることです。

あなたのカフェに行く理由=安いから
ではなく、
行く価値があるからにしましょう。

安易な割引きや値引きに頼らない
集客及び来店のきっかけ作りを
この機会に真剣に考えてみませんか?

価値の作り方がわからなければ、
弊社のコンサルティングメニュー
をご活用ください。

あなたのカフェの選ばれる理由を作るワーク

この記事を書いている人

稲垣 高史
稲垣 高史カフェコンサルタント
コーヒー好き、カフェ好きの趣味が高じてカフェコンサルタントを始めて7年になります。このブログを読んだカフェ関係者が「これやってみよう」と思えるような売上アップや教育法を発信しております。簡単な質問は無料で対応しております^^
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株式会社 いながき
代表者:稲垣高史
〒395-0803 長野県飯田市鼎下山688
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主要事業内容
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