カフェの値引き割引き集客のリスク
2021年1月29日リライト
「値引きすれば集客できるだろう」
「定期的に値引きしないと売上が下がるんですよ」
「売上に困ったら値引きすればいいんです」
店長、オーナーからよく聞く言葉
たちの１つです。
これ値引き割引き中毒です(苦笑)
割引きや値引きをすることは、
集客手段として以前は非常に
用いられた手段の１つです。
今でも、
チラシ、グルーポン、フリーぺーバー、クーポン券、LINEクーポン
などなどやっているカフェもあるでしょう。
ちょっと待ってください！
そのまま値引き割引を続けていると、
値引き割引でしかお客様来なくなりますよ。
となれば最悪利益が下がり、
また値引き割引きをやって集客し
の繰り返し。
閉店という事態にも…
値引き割引をしてはいけない
と言っているのではありません。
この非常に危険な状態から脱するための
正しい値引き割引きの方法を解説します。
目次
値引き割引き集客のリスク
まず知っておいてほしいこと。
割引き値引きをすれば
お店側にはかなりのリスク
があります。
1回だけ利用客ばかり集まる可能性
「グルーポンでたくさんお客様が来たのに、全然リピートがなかったのです」
よく聞く話の１つです。
特に割引き率、値引き率が高いと、
1回だけ利用するだけのお客様を
大量に集客してしまう可能性が高いです。
いわゆる偵察客です。
このようなお客様は、
1回試してみたいだけで典型的な
固定客になりにくいお客様です。
割引きしなくても利用してくれるお客様だったかも
あなたのお店に行くつもりで
向かって歩いていたお客様。
お店の近くの交差点で、
「当店のランチの割引券です」
とスタッフからもらう。
割引券をもらわなかったら、
正規の値段でランチを食べて
くれたのに割り引いた価格でランチ。
割引券がなくても、
100％あなたのカフェでランチを
食べていたお客様だったのに…
私もこんな経験あります。
通常価格で買わなくなる
割引き・値引きした価格が
そのお客様にとっての通常価格となり、
通常価格では購入しなくなります。
曜日による割引きや値引きも
その曜日しか利用しなくなり、
他の曜日の売上が落ちることが
多々あります。
以前に通常価格で買ったお客様が不信感に陥る
通常価格で購入してくれたお客様が、
値引きされている価格を見れば、
「うわ！私が買った時より安くなってる！！」
と不満に思うことでしょう。
クレームとして言ってくれれば良いのですが、
たいていそのお客様は不信に思い、
だまってあなたのお店を利用しなくなります。
常連客が離れる可能性がある
値引きをして集客を続けていると
だんだん客層が変わってくること
あります。
割引き目当てのお客様がお店を占拠し、
いつも利用する常連客が居心地が悪くなり、
利用を控えるようになるらです。
原価率がアップし粗利が下がる
例えば通常1000円で販売している
ランチを10％引きの900円で販売
したとしましょう。
ランチの原価率を仮に35％とすれば、
今まランチ1食650円の粗利があった
のに550円まで下がります。
これに人件費や経費が引かれる
ことを考えると怖くありませんか？
生産性が下がり人件費率がアップする
値引き割引き集客しても、
集客する前の売上分のスタッフが
必要になるのは理解できますか？
例えば、
1000円のランチを10％引きで
30人集客したとしましょう。
通常だったら30000円の売上が
計上されるでしょうが、
割引きしているので27000円の
売上になります。
3000円売上が下がったから、
スタッフの数その分減らせますか？
そうなのです。
減らせないので生産性は下がり
人件費はあがってしまいます。
値引き割引きの最悪のループ
前出のリスクに気付いていないと、
値引き割引きの最悪のループに
陥ります。
最悪のループ
値引き割引きでお客様がたくさん来店
↓
忙しいのに思ったより売上が上がっていない
↓
QCSレベルが下がり、顧客満足度が下がる
↓
常連客が離散する、新規客もリピートしない
↓
売上が下がるためまた値引き割引きをする
こうなると
残念ながら閉店コースになります。
注意！新規店が仕掛けてくる可能性
実は新規店は認知度アップと集客のために、ガンガン値引きをしてきます。要はあなたのお店から顧客を奪おうと必死です。この挑発に乗って、値引き割引き合戦に参加してしまうと…
相手に引っ張られないようにしましょう。過度な値引きや割引は決して長いこと続きません。
瞬間的に顧客が新規店に流れることがあるかもしれませんが、あなたのお店に魅力あれば、お客様は必ず戻ってきます。
正当な理由があれば値引き割引きをやって良い
値引き割引きをやってはいけない
と言っている訳ではありません。
上記のリスクを回避するための
方法の１つとして
「値引き割引きに正当な理由を付ける」
ことです。
正当な理由とは、
・誕生日なのでケーキをプレゼント
・雨が降っているのでポイント2倍
・オープン1周年記念でランチ100円引き
・新メニューだから一度お試し価格○○円
・たくさん食材を安く仕入れる事が出来たので値引き
・アンケートに答えてくれたら○○円引き。
またこの時に気をつけてほしいのは、
安いから利用しなきゃ損！
とお客様が感じる割引額があるのです。
その割引き額とは
３０％引き以上
にすることです。
５％などあまり割引額が少ない場合は、
割引率ではなく具体的な割引額を
表示しましょう。
ランチ100円引きという表記です。
一番は価格より価値で集客する
安易な値引き割引きはお店の命取り
であることがご理解いただけたかと
思います。
一番は
価格ではなく価値で集客する
ことです。
価値とは、
あなたのカフェにお客様が行く
明確な理由を作ることです。
あなたのカフェに行く理由＝安いから
ではなく、
行く価値があるからにしましょう。
安易な割引きや値引きに頼らない
集客及び来店のきっかけ作りを
この機会に真剣に考えてみませんか？
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この記事を書いている人
- カフェコンサルタント
- コーヒー好き、カフェ好きの趣味が高じてカフェコンサルタントを始めて7年になります。このブログを読んだカフェ関係者が「これやってみよう」と思えるような売上アップや教育法を発信しております。簡単な質問は無料で対応しております^^
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