2021年3月12日リライト

街を歩いている人にクーポン券や割引券
を高確率で受け取ってもらい回収するには、
ちょっとしたテクニックがあります。

実は私が一番得意な販促は
クーポン配布による集客です。

今回は新規客に絞った
クーポンによる集客の仕方について
お伝えします。

配布の仕方からより回収率を
アップするための方法について
盛りだくさんの内容です

これさえ読めば、
クーポンによる集客について
かなり詳しくなれますよ。

クーポンを配布する目的

なぜクーポンを配布するのですか？

それは、お店の存在を知ることで、
ターゲット客に来店契機を与える
ためです。

もっと言えば、
あなたのカフェの存在を知ってもらう
ことです。

クーポンを受け取り、
知ってもらうことで来店のきっかけ
となる。

ここで重要なことは、
利用したお客様がまた利用したい
と思わなければ意味がありません。

QCSの掛け算があなたのカフェに対する顧客満足度である

注意してほしいのは、
よくみかけるお店の前でクーポンを
配布しているパターン。

来店契機を与えることが目的なのに、
利用する気でお店に来ているお客様
に対してクーポンを渡す。

正規の料金で利用するつもりで来たのに、
わざわざ安くしてしまっていることに
気付いてくれましたか？

だからこそ目的が重要なのです。

「なぜクーポンを配布するのか？」
の答えをお店で統一し全スタッフに
浸透させましょう。

そうすることで、
回収率も売上にも差がでますよ。

クーポンの内容と頻度

クーポンの内容

クーポンの内容によっては、
回収率や売上に影響するので、
非常に重要です。

今クーポンと言えばSNS絡みの
クーポンが多いのではないでしょうか？
例えば、

・インスタグラムのフォローをしてくれたら…
・SNSで記事を書いてくれたら…
・LINEでおともだちになってくれたら…

いろいろなクーポンあります。

さてここでどのようなクーポンの内容
にするかです。

その答えはずばり
あなたのお店のターゲット客が喜ぶもの
です。

そのクーポンを受け取った時に、
「ここのカフェ行ってみよう」
と思ってもらうものです。

具体的には、
あなたのお店の看板メニューや
おすすめメニューをお得にした
クーポンが良いでしょう。

「次回は正規の値段を出しても食べたい！」
と思ってもらえるメニューなら、
再来店が期待できますから。

逆にどこでもあるようなクーポンは
来店契機にはなる可能性は低い
と思って下さい。

例えば「コーヒー1杯50円引き」です。
クーポン内容作成時にはこの点にも
注意が必要です。

クーポンの配布頻度

効果的なクーポンができると
集客で結果が出るため、
どうしても過剰に配布してしまう
傾向にあります。

あまりに配布及び配信しすぎると、
クーポンがなければ行かない
という状態になってしまいます。

この状態はあなたのカフェが
価値ではなく価格で選ばれている
状態なので非常に危険です。

こうならないためにも、
クーポンの配布及び配信頻度
は一定期間を設けましょう。

クーポンで集客するために大切なこと

クーポンを実際に配布する前に、
集客するために大切なことが
いくつかあります。

では１つ１つ詳しく説明します。

配布時のお店のQCSの状態が良い

当たり前のことですが、
クーポン配布時にお店のQCSの状態が
悪ければリピートはありません。

万全の体制が整っているときに
配布をしてお客様を迎え入れます。
※前述のブログ『カフェの売上アップのための必須条件』参照

5W2Hで考える

配布時には5W2Hで考え計画を立てます。
5W2Hとは？

・Who：誰が
・When：いつ
・Where：どこで
・What：何を
・Why：なぜ
・How：どうやって
・How much：どれくらい

つまり、
クーポンを、いつ、どこで、誰が、どうやって、どれくらい配るのか？
その理由を説明して、
配るための計画をたてることです。

例えば場所。
配布する場所にはいくつか候補がある
ことでしょう。

あなたのお店が分かりづらい場所
にあれば誘導できる一番人通りの多い
交差点配布することになります。

その交差点もいくつか候補が
出てくるかもしれません。

また「どうやって」も

・ターゲット客の通行場所で配布
・ターゲット客が利用する場所に置く
・ターゲット客が見る雑誌に掲載

とというように様々な方法があります。
ポイントは「ターゲット客ありき」
ということです。

全てシフト表に落とし込んで、
その日の配布の指示をしましょう。

データを取ること

• 配布枚数
• 配布場所
• 回収枚数
• 回収率

は毎回データを抑えます。
できれば回収時の付加金額も
抑えると良いでしょう。

データが一目でわかるように
A41枚の用紙にまとめます。

販促を行ったら検証することが重要

パソコンで入力するお店が
多いのですが、
手書きをお勧めします。

なぜなら、手書きの方が
断然頭の中に数字が入る
からです。

実際に配布する

ただスタッフに
「クーポン配ってきて」
と言っても効果は出ません。

そう指示を出されたスタッフは
目的がクーポンを配り終える事
になってしまいます。

まず大切なのは、
実際にクーポンを配布する予定を
シフト表に落とし込むことです。

どの時間に、誰が、どこで、何枚
配布するのか具体的に指示します。

また回収率を高めるためには、
実際にクーポンを配布している
スタッフをチェックすることも
大切です。

定期的にクーポンを配布している
スタッフのチェックも忘れないで
ください。

クーポン回収時の接客の注意点

せっかく配布したクーポン。
持って来店されたお客様への接客が
良くなかったら意味がありません。

特に以下の3点に注意が必要です。

クーポン利用のお客様への感謝

クーポンを利用して来店されたお客様
オーバーな話、
クーポンがあるから来店したのです。

『ようこそ来ていただきました、
ありがとうございます！』
という気持ちを伝えましょう。

間違っても、
「クーポンのメニューしか注文しないの？」
という気持ちは持たないように！
(以前の私がそうだった(恥しい…))

クーポンで来店されたお客様は、
まだあなたのカフェの本質的な良さ
には気づいていません。

これから本格的なファン客に
なってもらうためにも接客が
大切になりますよ。

サジェストの徹底

「このクーポンの注文だけではなく、他になにか一緒に注文してほしいなあ」

というクーポンを作ったら、
接客時のサジェストを徹底
します。

サジェストはともすると、
押し付けになりがちです。

サジェストはお客様への良き提案
であることを忘れないでください。

期限切れのクーポンへの対応

まれに期限切れのクーポンを持って
来店されるお客様がいらっしゃいます。

この対応については他のブログで
詳しく述べているのでご参照ください。

期限切れのクーポン券・割引券・無料券の対応の仕方

配布したら効果検証が重要

クーポン券で回収率を上げ集客し、
売上に反映するために大切なこと
はPDCAで回すことです。

その中でも『検証』が一番重要です。

まず、
検証とは具遺体的な数値を持ってすること
が大切です。

よく感覚で話をされる経営者がいますが、
必ず数値に落とし込んで検証してください。

・内容を変えたらこうなった。
・配布する場所を変えたらこうなった。
・配布時間を変えたらこうなった。

など、必ず行動したことに対し、
検証して次のクーポン券の作成・配布に
反映させます。

感覚ではなく常にデータありきの
検証を心がけてください。

忘れてはいけないこととして、
クーポンは無料では作成できません。
特に紙のクーポンは経費がかかります。

上記を加味して最終的に、
そのクーポン(＝経費)を使って
どれだけ効果(=売上)があったか
数値を出すことです。

また今後のクーポンを含め、
販促キャンペーンについて、
記録を残すことも重要です。

PDCAを回し続ける

PDCAを回しているだけのことです。

大切なことは、
集客という結果を出すために、
データを取り、検証をし、改善をする
ことです。

今の時代変化が激しいため、
変化への対応をすぐにするためにも
PDCAは必須です。

集客効果を高めるためにも、
上記の考えは忘れないでください。

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