なぜ売上予測がズレるのか？飲食店の『精度の高い売上予測』の立て方と実践ステップ
2026年10月7日更新
精度の高い売上予測は、
飲食店を経営していれば、
不可欠です。
売上予測に基づき飲食店は
原材料の発注やスタッフの必要数
を考えるからです。
この売上予測の精度が高ければ
問題はないのですが低いと
原材料や人件費に悪影響を与えます。
今回の記事では、
精度の高い売上予測の立て方について
その立てる理由と方法を解説します。
なぜ飲食店経営で「売上予測の精度」が重要なのか？
売上予測が正確にできれば、
正確な売上目標を立てること
ができます。
売上予測がなければ発注とシフトは決められない
モノ(発注)とヒト(シフト)は
売上目標ありきになってますか？
売上予測に基づいていますか？
正確な売上目標が立てることは
のです。
ところが人は売上目標を
「まあ、これくらい売れるだろう」
という感覚で立ててしまうのです。
売上予測よりも実際の売上が高ければ、
過剰な在庫とスタッフに悩まされ、
低ければ原材料不足とスタッフ不足に
悩まされます。
予測の精度が低いと現場オペレーションが崩れる理由
このモノとヒトの不足は
オペレーションが崩れる原因に
繋がります。
精度が低ければ暇ですし、
高ければ忙しくなり、
QCSレベルも落ちます。
となれば、
来店されたお客様の満足度も
下がってしまいます。
そうならないためにも、
売上予測の精度を高くする
努力は重要なのです。
飲食店経営で売上予測がズレる原因は「3つのレベル」の混同にある
売上予測と言っても、
種類というかレベルがあります。
レベル1：「これくらい売れたらいいな」（ただの願望）
希望的観測としての売上、
期待値としての売上予測です。
あまり精度は高くありません。
レベル2：「これくらい売れてほしい！」（根拠のない目標）
今日はこれだけ売れないと困る
という必要な売上予測です。
損益分岐点を考えて出される
売上予測でもあります。」
レベル3：「これだけ売れるだろう」（根拠のある精度の高い予測）
最近の売上傾向や
過去の数値分析をすることで
売上予測をします。
レベル３の売上予測が一番精度が
高いことは明らかでしょう。
飲食店経営で精度の高い売上予測を立てる実践ステップ
レベル３の売上予測が大切だとわかっても、
実際にはなかなか精度が高い売上予測を
立てることは難しいかもしれません。
そこで、
具体的な売上予測の立て方
をご紹介します。
過去に実績がない場合（新規店舗）の立て方
昨年のデータ、前週のデータがない場合など
信頼できるデータがあまりないなら、
以下の方法で私なら算出します。
まず、売上の計算式として、
売上＝客数 × 客単価
があります。
更に客数を分解すると、
客数＝客席数 × 客席稼働率 × 回転数
となります。
つまり、あなたが知りたい要素は、
・客単価
・客席数
・客席稼働率
・回転数
となるわけです。
客席数はすぐに出ます。
残りは客単価と客席稼働率と回転数です。
また各要素は、
時間帯によって異なることが
ほとんどです。
モーニング、ランチ、ティータイム
のそれぞれの数字を出して合算すれば
より売上予測の精度が高まるでしょう。
ステップ1：客席稼働率を出す
客席稼働率とは、
実際に客席に何％のお客様で埋まっているか
どうかを示した数字です。
計算式とすれば、
全客席数 ÷ 実際の利用客席数
になります。
例えば4名掛けのテーブルを3人で
利用していれば客席稼働率は75％
になるわけです。
一般的には、
客席稼働率は70％と言われています。
ただコロナの影響によって、
お客様は広く使いたい傾向にあるので、
どこのカフェも下がっているでしょう。
いずれにせよ、
お店によっては客席同士の間隔も
変わってくるのでそれを考慮して
数字を算出する必要があります。
ステップ2：客席回転数を出す
回転数とは、
1日の客席の稼働状態を示す数値です。
カフェ喫茶業は2時間で1回転
で見ればよいでしょう。
（もちろん時間帯にもよりますが）
自店舗で記録して数値を算出できれば
よいのですがオープンしたてばかりの時は、
なかなかできないのが現実です。
ステップ3：客単価を組み合わせて算出する
最後に客単価です。
客単価はあなたのカフェの時間帯毎の
中心メニューの単価に左右されます。
となれば当然
客単価は時間帯によって変わります。
モーニングの客数×客単価
ランチの客数×客単価
ティータイムの客数×客単価
この３つを総合計したのが
その日１日の売上予測になるわけです。
尚この方法は、
自分が競合店と考えるお店の
ある程度の売上予測もできます。
過去に実績がある場合（既存店舗）の立て方
データを積み上げていくと、
曜日別、週別、月別で売上は変わります。
私が見るポイントは”傾向”です。
データを見て、
「土曜日が一番売れているなあ」
「うちは雨が降っても売上変わらないなあ」
「日曜日は１６時以降はお客様が退くなあ」
この傾向を鑑みて、
前週、前年、曜日、週、年の傾向を加味し、
売上予測を立てて行きます。
もちろん、
お店に影響が大きいイベントがあれば、
売上予測に補正を加えます。
このことからわかるように、
正確な売上予測を立てるためにも、
- 売上データを付ける
- その売上に対する影響要素
を日々記録することが大切なのです。
特に天気や気温は大切ですよ。
まとめ：精度の高い売上予測が、健全な店舗経営の土台をつくる
精度の高い売上予測を立てることで、
- 適正値の原材料の発注
- 適正値のスタッフの配置
をすることができます。
売上予測が低すぎれば売り逃し
高すぎれば過剰なスタッフと原材料
により店舗の利益を圧迫します。
何でもそうですが、
新しいことを始めると最初は
どうしても精度が落ちます。
しかしPDCAを用いて繰り返し
やり続けることでどんどん精度は
上がっていきます。
精度の高い売上予測が立てるためには、
繰り返しのPDCAが大切ですよ。
是非今日からチャレンジしてください！
この記事を書いている人
- カフェコンサルタント
- カフェを始め飲食店経験15年、カフェコンサルタントとして15年、これまでに多くのオーナー様の「売上アップ」と「店長育成」のための「仕組み作り」を支援してきました。経営に関して、集客について、教育についてのご質問などお気軽にお問い合わせください。
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