2025年1月26日更新

売上＝客数 ✕ 客単価 ✕ 購入頻度

という式がありますが、
基本客単価をアップすることは、
メニュー自体の単価をアップする
ことしかありません。

しかし！
スタッフが接客時にあることを
することで確実に客単価アップ
することが可能なんです。

そうサジェストです。

今回はこのサジェストについて、
その種類と効果的な3つの使い方
を解説します。

飲食店にとってサジェストとは？その重要性

飲食店にとってサジェストとは
そのお客様に合った料理や飲み物
スイーツなどを提案することです。

従って飲食店のサジェストは、
お客様への良き提案であること
が重要です。

良き提案＝良いサジェスト

をすればお客様は喜んで注文をし、
結果として客単価が上がり、
売上アップに繋がります。

その場面に応じた
サジェストをしなければ
お客様は料理や飲み物を注文して
くれません。

そのためには、
スタッフがお客様との接客の中で、
最適なサジェストをする必要があります。

私がコンサルタントとして、
指導の際には非常にこだわっている
項目の1つです。

やってしまいがちなサジェストとして
お店側が売りたいものをサジェストして
しまうこと。

これをやってしまうと
押し売りになってしまうため、
もちろんNGとなります。

そうなるとお客様は
「あそこのお店に行くと押し売りされる」
と敬遠しがちになるため注意が必要です。

そうならないためにも、
お店の料理のこだわりや
商品知識を身につけることです。

また
新人スタッフにサジェストをするように
教育するとサジェストすることが目的と
なってしまいがちです。

自然なサジェストができるように、
新人のころからトレーニングする
ことが大切になります。

更に良いサジェストは、
「あなたに任せておけば大丈夫」
とお客様から絶大な信頼を得ること
につながります。

だからこそ、
飲食店にとってサジェストは
とても大切なものなのです。

サジェストで売上アップがされた事例

サジェストの意味と重要性は
理解したけど実際には売上に対し、
どのような影響があるの？
と思った方もいるでしょう。

私のコンサル先で実際に効果が
出ている事例を3つご紹介します。

1つ目は客単価アップです。

ランチのセットでドリンク付きと
スイーツセットがあるカフェです。

スイーツセットをサジェストする様、
徹底したところランチを注文する
お客様の7割がスイーツセットを注文
してくれました。

結果ランチの客単価が300円アップ
することができました。

2つ目は新メニューのお勧めです。

それほど有名でないぶどうの品種
クイーンルージュのパフェ発売時に、
徹底してお客様にサジェストしました。

すると、
クイーンルージュのパフェの出数が
シャインマスカットのパフェとほぼ
同数になりました。

単価が200円高かったために、
ティータイムの売上アップも図る
ことができました。

3つ目はLINE会員の募集です。

注文してから料理が届くまでの時間、
お客様に対しLINE会員の登録を勧め
1ヶ月で240人ほど登録頂けました。

その月の客数が700人ほどなので、
約1/3のお客様が登録してくれた
ことになります。

サジェストを効果的に行うと顧客心理をつく

顧客心理から考えると、
1度そのお店で購入を決めたお客様は、
「ついで買い」をしやすい
と言われております。

つまり、あなたのカフェに来店されたお客様に
あなたのカフェのオススメ商品を提案すること
が売上アップのための鍵なのです。

だからサジェストは有効なのです！

サジェストに限定を取り入れる

人は「限定」に弱いのです。
なぜなら限定されると欲しくなる
からです。

これ心理学的にも
「カリギュラ効果」と言われ、
人の興味を引く効果的な方法です。

この限定を
サジェストに取り入れます。
例えば、ランチをご注文のお客様に

「今ランチをご注文のお客様には
　○○がお得になっております。
　いかがですか？」

よくカフェや飲食店で見受けられる
サジェストの１つです。
これだと少し弱いです。

お寿司屋さんを思い出してください。

「お客さん！！
　今日は活きのいいアジが入ってるけどどう？」

と勧められます。

これですよ！！
この言葉には２つのポイント
があります。

また、”今日は”という言葉が
今日食べなくてはならない理由
を作っています。

今日しかないのです。
明日になると鮮度が落ち、
お勧めできないからです。

そうなると、
人は食べなきゃと思い、
注文してくれるのです。

形容詞でお客様の欲望をかきたてろ

２つ目は
「活きのいい」
この言葉です。

「ビールお持ちしました」
よりも
「キンキンに冷えたビールお持ちしました」
のほうがお客様喜びませんか？

形容詞は使い方次第で、
食べたい！というお客様の感情
を高めます。

「キンキンに冷えたかき氷」
「熱々のポテト」
「芳醇な香りのキリマンジャロ」

接客対応時の言葉が大切なのです！

ここで参考になるサイトをご紹介します。
なんと「おいしいを感じる言葉」
をまとめたサイトがあります。

参考にして言葉を使ってみては？

サジェストの種類

サジェストには３つの種類があります。
接客場面によって使い分けることが
大切になります。

キャンペーンサジェスト

一番スタンダードなサジェストです。

お店の看板メニュー、あ
今日及び今月のお勧めメニュー、
などお店として一番売りたいメニュー
をお客様にサジェストします。

もちろん単品メニューだけではなく、
セットもサジェストします。

でしたらサジェスト

お客様との接客での会話の中で、
お客様の要望に合っているメニュー
をサジェストすることです。

「カロリーが気になるようでしたら、こちらの○○がお勧めです」
「酸味の少ないコーヒーがお好みでしたら、こちらのブラジル深煎りがお勧めです」

などです。

このでしたらサジェストを使いこなす
には詳しい商品知識を身に着けている
ことが必須です。

もう1品サジェスト

例えばランチのお客様。
ランチプレートのみをご注文したら、
お得なドリンク付きセットを勧める
サジェストです。

他にも、
コーヒーを飲み終えたお客様に
「お代わりはいかがですか？」
と勧めるサジェストもします。

またランチでスイーツをお勧めする
のも鉄板のサジェストですよ。

参考記事

カフェで客単価アップの一手パフェのハーフサイズ

スタッフが進んでサジェストをするには？

スタッフが進んでサジェストを
するためには準備が必要です。
準備とはトレーニングです。

以下のトレーニングをしましょう。

試食で「お客様い勧めたい」と思わせる

スタッフがサジェストをできない
最大の要因は「勧めたいと思わない」
ことです。

つまり味を知らないことや、
メニューのストーリーを知らない
ためお客様に勧められないのです。

そのようなスタッフに有効なのが
「試食」をしてもらうことです。

もし試食したメニューを気に入れば、
接客時お客様にそのメニューを
進んでサジェストしてくれます。

この「進んで」がポイントです。
試食して本当においしいと思ったら、
スタッフは自発的に料理を勧めます。

特にあなたのお店で販売を強化したい
看板メニューやお勧めスイーツは試食
してもらうことです。

スイーツを気に入れば、
「食後のデザートにこれお勧めですよ」
とサジェストしてくれます。

だからこそスタッフが
あなたのカフェのお勧めメニューを
試食することが大切なのです。

人は心からおいしいと思ったものを
誰かに勧めずにはいられないという
心理を知って下さい。

サジェスト時の言葉を用意する

新人のスタッフ、
まだ仕事に慣れていないスタッフ、
接客があまり得意でないスタッフ

はこういったトークを思いつき、
話すことが苦手です。

そのようなスタッフのために、
メニューごとにサジェストの言葉
を用意しておきましょう。

例えば、
「今週だけ1日限定5食のパフェはいかがですか？」
「昨日入荷したばかりのこちらのコーヒーはいかがですか？」
「この辺りでは当店しか扱っていないこちらの紅茶はいかがですか？」

などの言葉です。
このような言葉を予め準備することで
サジェストの数が増えますよ。

会計時のトークが大切

サジェストしたら、
そのメニューが良かったどうか
お客様に確認をします。

私の経験上、
一番聞きやすいタイミングは
会計時です。

会計をするタイミングは、
お客様は一番心を開いてくれ、
感想を聞かせてくれるからです。

もっと言えば、
サジェストと会計時の会話は
セットです。

「お味はどうでしたか？」
などの質問はお客様から思わぬ
言葉をいただく可能性があります。

サジェストはお客様への良き提案

サジェストをスタッフに徹底することで、
客単価がアップし、売上アップに繋がる
ことは確かです。

そのためには、
よくお客様を観察しており、
お客様のタイミングで提案する
ことが重要です。

逆にあまりに強引なサジェストは、
お客様の心証を悪くする可能性
もあります。

結果として、
「あの店に行くと押し売りされる」
という悪いイメージを持たれるかも
しれません。

サジェストとは
お客様へのお店からの良き提案
です。

お客様への良き提案になる様、
お客様にそのサジェストが
喜んでもらえるよう
サジェスト取り組んでくださいね。

きっとそれが注文に繋がり、
客単価アップ・売上アップに
繋がりますよ。

この記事を書いている人

稲垣 高史カフェコンサルタント

コーヒー好き、カフェ好きの趣味が高じてカフェコンサルタントを始めて7年になります。このブログを読んだカフェ関係者が「これやってみよう」と思えるような売上アップや教育法を発信しております。簡単な質問は無料で対応しております^^

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