2023年8月2日リライト

「値引きすれば集客できるだろう」
「定期的に値引きしないと売上が下がるんですよ」
「売上が低迷したら値引きすればいいんです」

そう思っていませんか？

割引きや値引きをすることは、
集客手段として以前は非常に
用いられた手段の１つです。

やればすぐに集客でき、
売上に即影響がある実感がわく
からです。

本当にそのまま
割引値引きを続けて良い
のでしょうか？

この記事では、
値引きや割引きによる集客のリスクと
正しい値引きや割引きの集客について
お伝えします。

値引き割引き集客のリスク

まず知っておいてほしいこと。

割引き値引きをすれば
お店側にはかなりのリスクがある
ということです。

以下のリスクを知って下さい。

1回だけ利用客ばかり集まる可能性

「グルーポンでたくさんお客様が来たのに、全然リピートがなかったのです」

よく聞く話の１つです。
特に割引き率、値引き率が高いと、
1回だけ利用するだけのお客様を
大量に集客してしまう可能性が高いです。

いわゆる偵察客です。

このようなお客様は、
1回試してみたいだけで典型的な
固定客になりにくいお客様です。

割引きしなくても利用してくれるお客様だったかも

あなたのお店に行くつもりで
向かって歩いていたお客様。

お店の近くの交差点で、
「当店のランチの割引券です」
とスタッフからもらう。

割引券をもらわなかったら、
正規の値段でランチを食べて
くれたのに割り引いた価格でランチ。

割引券がなくても、
100％あなたのカフェでランチを
食べていたお客様だったのに…

私もこんな経験あります。

通常価格で買わなくなる

割引き・値引きした価格が
そのお客様にとっての通常価格となり、
通常価格では購入しなくなります。

曜日による割引きや値引きも
その曜日しか利用しなくなり、
他の曜日の売上が落ちることが
多々あります。

以前に通常価格で買ったお客様が不信感に陥る

通常価格で購入してくれたお客様が、
値引きされている価格を見れば、

「うわ！私が買った時より安くなってる！！」

と不満に思うことでしょう。

クレームとして言ってくれれば良いのですが、
たいていそのお客様は不信に思い、
だまってあなたのお店を利用しなくなります。

常連客が離れる可能性がある

値引きをして集客を続けていると
だんだん客層が変わってくること
あります。

割引き目当てのお客様がお店を占拠し、
いつも利用する常連客が居心地が悪くなり、
利用を控えるようになるらです。

原価率がアップし粗利が下がる

例えば通常1000円で販売している
ランチを10％引きの900円で販売
したとしましょう。

ランチの原価率を仮に35％とすれば、
今まランチ1食650円の粗利があった
のに550円まで下がります。

これに人件費や経費が引かれる
ことを考えると怖くありませんか？

生産性が下がり人件費率がアップする

値引き割引き集客しても、
集客する前の売上分のスタッフが
必要になるのは理解できますか？

例えば、
1000円のランチを10％引きで
30人集客したとしましょう。

通常だったら30000円の売上が
計上されるでしょうが、
割引きしているので27000円の
売上になります。

3000円売上が下がったから、
スタッフの数その分減らせますか？

そうなのです。
減らせないので生産性は下がり
人件費はあがってしまいます。

値引き割引きの最悪のループ

前出のリスクに気付いていないと、
値引き割引きの最悪のループに
陥ります。

こうなると
残念ながら閉店コースになります。

正当な理由があれば値引き割引きをやって良い

値引き割引きをやってはいけない
と言っている訳ではありません。

上記のリスクを回避するための
方法の１つとして
「値引き割引きに正当な理由を付ける」
ことです。

正当な理由とは、

• 誕生日なのでケーキをプレゼント
• 雨が降っているのでポイント2倍
• オープン1周年記念でランチ100円引き
• 新メニューだから一度お試し価格○○円
• たくさん食材を安く仕入れる事が出来たので値引き
• アンケートに答えてくれたら○○円引き。

またこの時に気をつけてほしいのは、
安いから利用しなきゃ損！
とお客様が感じる割引額があるのです。

その割引き額とは
３０％引き以上
にすることです。

５％などあまり割引額が少ない場合は、
割引率ではなく具体的な割引額を
表示しましょう。

ランチ100円引きという表記です。

一番は価格より価値で集客する

安易な値引き割引きはお店の命取り
であることがご理解いただけたかと
思います。

一番は
価格ではなく価値で集客する
ことです。

価値とは、
あなたのカフェにお客様が行く
明確な理由を作ることです。

あなたのカフェに行く理由＝安いから
ではなく、
行く価値があるからにしましょう。

安易な割引きや値引きに頼らない
集客及び来店のきっかけ作りを
この機会に真剣に考えてみませんか？

価値の作り方がわからなければ、
弊社のコンサルティングメニュー
をご活用ください。

あなたのカフェの選ばれる理由を作るワーク

この記事を書いている人

稲垣 高史カフェコンサルタント

コーヒー好き、カフェ好きの趣味が高じてカフェコンサルタントを始めて7年になります。このブログを読んだカフェ関係者が「これやってみよう」と思えるような売上アップや教育法を発信しております。簡単な質問は無料で対応しております^^

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