2021年5月22日リライト

昔に比べDM(ダイレクトメール)の反応率が、
かなり落ちていると感じている経営者の方も
多いのではないでしょうか？

加えて、メルマガやLINEの登場で、
経費をそれほどかけずに情報を届けられる
のでDMはやってないカフェもあることでしょう。

加えてカフェと業種上、
なかなかお客様から住所を聞けない
ということもあります。

「DM(ダイレクトメール)は いいや、うちはLINEをやるからさ」
という声が聞こえて来ます。

ですが、
ちょっと待ってください！

DM(ダイレクトメール)は、
やり方次第ではまだまだ有効な集客手段
になることは確かです。

今回のブログでは、

• DM(ダイレクトメール)の反応率を上げる絶対条件
• DM(ダイレクトメール)の送り先(リスト)を得る方法
• DM(ダイレクトメール)の反応率を上げる工夫
• 得たリストを管理する方法

についてお伝えします。

一般的なDM(ダイレクトメール)の反応率

反応率の具体的な数字の話をする前に、
抑えておきたい数値とその計算方法を
知っておきましょう。

更に
「DMを配布して1人お客様を獲得するのにかかった単価」
を示す「獲得単価」も出しましょう。

そしてこのDMが成功したかどうかを
検証する数値を計算しておきましょう。

厳密にはいろいろ数値を検証しますが、
最低限この3つは検証しましょう。

一般的にDM(ダイレクトメール)の反応率って
どれくらいが目安なんでしょうか。
これは送付方法によって変わります。

まず不特定多数に送る場合。
通常は、0.5％高い時は２％あれば
上出来でしょう。

私ならこの方法はあまりとりません。
既存の顧客を対象にしてDM(ダイレクトメール)
を送ります。

この方法なら、
反応率は最低でも10%、高ければ70％の回収
があったこともあります。

ではどうすれば、
高い回収率のDM(ダイレクトメール)
を作ることができるのでしょうか？

DM(ダイレクトメール)の反応率を上げる絶対条件

DM(ダイレクトメール)を送るには、
送付先住所リストが必要になります。
いわゆるターゲットです。

このターゲットを間違えてしまうと、
受け取ったお客様は迷惑だと感じます。

また、お店側からしても、
届かなくて良い人に届いてしまうため、
無駄な経費を使うことになります。

加えて今の時代個人情報の取り扱いは
非常に厳しくなっているので扱いには
十分に注意が必要です。

確実にDM(ダイレクトメール)が欲しいと
いう人のリストを作る必要があるのです！

DM(ダイレクトメール)の送り先(リスト)を得る方法

では、具体的に
DM(ダイレクトメール) が欲しい人のリスト
を作る方法なんてあるのでしょうか？

あるんです！

これあまりブログでは書きたくないですが、
カフェを始めとする飲食店において、
結構な割合で住所を書いてくれる方法が！

1つ目はスタンプカードがいっぱいに
なったら書いてもらうパターン。
これ多くのカフェでやっています。

2つ目はちょっとした集まりをやってくれた
幹事様に対して開催のお礼を送ると言って、
住所を書いてもらうパターン。

最後に、
誕生日や記念日に当店からのプレゼントを贈る
という理由で住所を書いてもらうパターン。

この3つです。

この時のテクニックとして、
お客様に送るハガキを予め用意しておき、
宛名部分をお客様に書いてもらいます。

そうすれば、
私の経験上結構な割合でお客様は
住所を書いてくれますよ。

DM(ダイレクトメール)の反応率を上げる工夫

DM(ダイレクトメール)を送るときに、
ただ送ったのでは反応は落ちます。
要は工夫が必要なのです。

誰でもできる工夫をお伝えします。

それは、
親しい人からの郵便物だと思ってもらう
ことです。

そのためには、

• 宛名はラベルではなく手書きで
• 切手を貼って（なるべくなら記念切手）
• 封書なら透明封筒に入れる

ことです。

送られてきたDM(ダイレクトメール)の宛名が
ラベルだと他のDM(ダイレクトメール)と
同じようにセールスだと感じられます。

となれば、そのDM(ダイレクトメール)は
マンションなら集合ポストの下にある
大きな段ボールのゴミ箱行き決定です(苦笑)

よく言われるのが、
5秒で作ったDM(ダイレクトメール) は
5秒しか見てもらえないということ。

「あなたのために送った」
とわかるように必ず手書きで一言
メッセージを添えるのもポイントです。

手間をかけて作ることで、
DM(ダイレクトメール) の反応率が
最低でも10％は超えますよ。

DM(ダイレクトメール)を持ってきてくれたら…

お客様がDM(ダイレクトメール)を持って
来店してくれたら目いっぱいの喜びを
表現してください(笑)

これ結構大切なポイントですよ。
人は喜んでもらえるとまた来よう
って思うんです！

得た顧客リストを管理する

せっかくお客様が書いてくれた住所。
確実に活かすためには管理が必要です。

要は、
顧客情報を積み重ねていくこと
です。

• 顧客の誕生日は？
• 家族構成は？
• 直近でいつ利用したか？
• 好きなメニューは？

というデータを積み上げ、
それを記録していきます。

アナログ的に管理するのも1つの方法ですが、
今の時代はクラウドの顧客管理ツールを活用
することをお勧めします。

アクセスやファイルメーカー、
専門的な顧客管理ソフトを使って、
有料で管理するのも良いでしょう。

そうすれば、

• 12月生まれの人に誕生日のDMを送る
• 直近3カ月に利用していない人にDMを送る
• 名古屋市中村区に住んでいる女性だけにDMを送る

なんてこともできます。

なるべく低コストで管理したい
という方にはこちらのクラウド顧客管理
ソフトもあります。

DM(ダイレクトメール)の反応率を上げるためには

• 質の高いリストを集める
• DM送付時にちょっとした工夫をする
• リストを常に管理することでアップデートする

ことです。
もちろんDMの内容も大切ですが、
この3つでかなり結果は変わってきます。

マーケティングの授業で、
一番最初に私の先生から学んだことは
リスト＝売上規模
です。

SNSでフォロワーを躍起になって
集めているのはリストを集めている
ことと同義です。

今回ご紹介した方法で集めた顧客は、
あなたのカフェに対して良い印象を
持った顧客たちです。

となればDM(ダイレクトメール)を
送れば反応率は自ずと上がること
でしょう。

良質の顧客リストを持っている
＝DM(ダイレクトメール)の反応率が上がる
ってことですよ。

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