2021年9月2日リライト

昔に比べDM(ダイレクトメール)の反応率が、
かなり落ちていると感じている経営者の方も
多いのではないでしょうか？

※以下DMで統一

加えて、メルマガやLINEの登場で、
それほど経費をかけずに情報を届けられるため、
DMをあまり重視していないかもしれません。

また、カフェと業種上、
なかなかお客様から住所を聞けない
ということもあります。

「DMはいいや、うちはLINEをやるからさ」
という声が聞こえて来ます。

ちょっと待ってください！

DMはやり方次第で
まだまだ有効な集客手段になる
ことは確かです。

今回の記事では、
カフェでDMの反応率を上げるポイント
を解説します。

DMの反応率

一般的にDMの反応率って
どれくらいが目安なんでしょうか？

これは
送付方法や送付ターゲットによって
著しく変わります。

まず不特定多数に送る場合。
通常は、0.5％高い時は２％あれば
上出来でしょう。

私ならこの方法はとりません。
既存の顧客を対象にしてDMを送ります。

この方法なら、
反応率は最低でも15%、高いときで70％の回収
があったこともあります。

またはがきと封書、
茶封筒と透明封筒でも反応が変わります。

抑えておきたいDM関連の数値

具体的なDMの話をする前に、
抑えておきたい数値とその計算方法を
知っておきましょう。

更に
「DMを配布して1人お客様を獲得するのにかかった単価」
を示す「獲得単価」も出しましょう。

そしてこのDMが成功したかどうかを
検証する数値を計算しておきましょう。

厳密にはいろいろ数値を検証しますが、
最低限この3つは検証しましょう。

ではどうすれば、
高い回収率のDMを作ることができるのか
具体的に考えていきましょう。

DMの反応率を上げる絶対条件

DMを送る上で、
送付先の住所リストが必要になります。
いわゆるターゲットです。

このターゲットを間違えてしまうと、
受け取ったお客様は迷惑だと感じます。

また、お店側からしても、
届かなくて良い人に届いてしまうため、
無駄な経費を使うことになります。

加えて今の時代個人情報の取り扱いは
非常に厳しくなっているので扱いには
十分に注意が必要です。

確実にDMが欲しいという人のリスト
を作る必要があるのです！

DMの送り先(リスト)を得る方法

では、具体的に
DMが欲しい人のリストを作る方法
なんてあるのでしょうか？

あるんです！

これあまりブログでは書きたくないですが、
カフェを始めとする飲食店において、
結構な割合で住所を書いてくれる方法が！

1つ目はスタンプカードがいっぱいに
なったら書いてもらうパターン。
これ多くのカフェでやっています。

2つ目はちょっとした集まりをやってくれた
幹事様に対して開催のお礼を送ると言って、
住所を書いてもらうパターン。

最後に、
誕生日や記念日に当店からのプレゼントを贈る
という理由で住所を書いてもらうパターン。

この3つです。

この時のテクニックとして、
お客様に送るハガキを予め用意しておき、
住所をお客様に書いてもらいます。

そうすれば、
私の経験上結構な割合でお客様は
住所を書いてくれますよ。

どの方法も日頃からこつこつと
住所リストを集める努力が必要なのです！

DMの反応率を上げる３つの工夫

DMを送るときに、
ただ送ったのでは当然反応は落ちます。
要は工夫が必要です。

誰でもできる工夫をお伝えします。

それは、
親しい人からの郵便物だと思ってもらう
ことです。

そのためには、

• 宛名はラベルではなく手書きで
• 切手を貼って（なるべくなら記念切手）
• 封書なら透明封筒に入れる

ことです。

届いたDMの宛名がラベルだと
他のDMと同じようにセールスだと
感じられてしまいます。

となればそのDM。
マンションなら集合ポストの下にある
大きな段ボールのゴミ箱行き決定です(苦笑)

よく言われるのが、
5秒で作ったDMは5秒しか見てもらえない
ということです。

「あなたのために送った」
とわかるように必ず手書きで一言
メッセージを添えるのもポイントです。

手間をかけて作ることで、
DMの反応率が最低でも10％は超えますよ。

DMを持ってきてくれたら…

お客様がDMを持って来店してくれたら
目いっぱいの喜びを伝えて下さい(笑)

これ結構大切なポイントです。
人は喜んでもらえるとまた来よう
って思うのです！

得た顧客リストを管理する

せっかくお客様が書いてくれた住所。
確実に活かすためには管理が大切です。

要は、
顧客情報を積み重ねていくこと
です。

• 顧客の誕生日は？
• 家族構成は？
• 直近でいつ利用したか？
• 好きなメニューは？

というデータを積み上げ、
それを記録していきます。

アナログ的に管理するのも1つの方法ですが、
今の時代はクラウドの顧客管理ツールを活用
することをお勧めします。

アクセスやファイルメーカー、
専門的な顧客管理ソフトを使って、
有料で管理するのも良いでしょう。

そうすれば、

• 12月生まれの人に誕生日のDMを送る
• 直近3カ月に利用していない人にDMを送る
• 名古屋市中村区に住んでいる女性だけにDMを送る

なんてこともできます。

なるべく低コストで管理したい
という方には無料のクラウド顧客管理ソフト
の活用すればいいでしょう。

DMの反応率を上げるためには

• 質の高いリストを集める
• DM送付時にちょっとした工夫をする
• リストを常に管理することでアップデートする

ことです。
もちろんDMの内容も大切ですが、
この3つでかなり結果は変わってきます。

マーケティングの授業で、
一番最初に私の先生から学んだことは
リスト＝売上規模
です。

SNSでフォロワーを躍起になって
集めているのはリストを集めている
ことと同義です。

今回ご紹介した方法で集めた顧客は、
あなたのカフェに対して良い印象を
持った顧客たちです。

となればDMを送れば反応率は自ずと
上がることでしょう。

良質の顧客リストを持っている
＝DMの反応率が上がる
ってことですよ。

売上アップに近道はありません。
毎日こつこつとリストを集めましょう。
それがお店の一生の宝物になりますから！

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